本文作者:渔夫

8年1800+店,估值近百亿,钱大妈的秘诀是什么?

渔夫 1个月前 ( 07-09 ) 4049 抢沙发
8年1800+店,估值近百亿,钱大妈的秘诀是什么?摘要: 这两年,生鲜品牌纷纷兴起,比如叮咚买菜、每日优鲜、盒马生鲜等等,尤其是本年这场疫情,更是让其成为了企业相争的香饽饽。就在上个月,多年致力于家电职业的国美也开始切入生鲜行业,在北京通...

这两年,生鲜品牌纷纷兴起,比如叮咚买菜、每日优鲜、盒马生鲜等等,尤其是本年这场疫情,更是让其成为了企业相争的香饽饽。

就在上个月,多年致力于家电职业的国美也开始切入生鲜行业,在北京通州开出首家社区生鲜超市——美+生鲜生活超市。

而提到社区生鲜店,就一定要提钱大妈。

从一家猪肉档到全国1800家门店,覆盖18座城市,创建8年的钱大妈创始了社区生鲜便利店的先河,理念深入民风,成为了社区生鲜的领军品牌之一。

而早在半年前,钱大妈就公布完成近10亿的D轮融资,估值大约在85亿元到100亿元之间。

从无到有,再到估值近百亿,钱大妈是怎样起家的呢?

8年1800+店,估值近百亿,钱大妈的秘诀是什么?  第1张

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社区生鲜便利店,离消费者更近

随着消费水平提高,人们对健康,新鲜的需求也日趋提高,这就为生鲜行业供应了关键。

生鲜赛道也历来不乏立异,从电商模块到线下商超新业态,总能满足人们的需求。

钱大妈倒是开始直接开在社区门口的品牌,而且经过差异化的玩儿法打造了品牌壁垒。

一是首先洞悉到消费者的潜在需求,抓住了“懒人经济”的风口。

由于之前人们买菜要去菜市场或超市,但这些地方大多是几个社区的集中地,一般离家都有一定的距离,远一些的地方还要借助交通工具才能抵达,这对不少消费者尤其是年轻白领来讲,浪费时间的事,很大程度上会最终被摒弃。

二是与其他生鲜品牌不同的是,钱大妈采纳的是便利店形式。

如7-11一样,店铺面积不大,菜品摆放整洁,不会给人杂乱无章的印象。且每隔一段距离就会有一家店,这样就能通过高强度的市场占有率提高品牌的曝光度。

通过社区便利店的形式,钱大妈深入社区场景,大大地节省了人们的时间,拉近了品牌与消费者之间的距离,这样的形式能够说是解决了社区最后一公里的生鲜食物购买问题,借此构成高粘性客户群。

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“不卖隔夜肉”,少SKU,零库存

人尽皆知,生鲜店最难的问题在于“新鲜”,由于其运送和保存过程消耗极大,冷链投入大,这就导致了品质极端不稳定。

而知道钱大妈的,必定知道它的slogan——“不卖隔夜肉”,这不只仅是一个噱头,更是一种对“新鲜”的承诺。而且相较于其他品牌的slogan来讲,这样简单粗暴的标语,好像更能直击消费者的痛点。

再加上钱大妈直接地将slogan印在了门头logo处,给了消费者最直观的视觉影响,更是加深了人们的印象。

而助其达到这一承诺的原由,则在于钱大妈上游供应链和销售端的高度合作。

上游供应链上,钱大妈大部分品类是直采,只有一部分来自市场批发。关于直采,钱大妈不只在云南有种植基地,还特意在各供货商产地建仓,此库房只做中转用,不备库存;而批发上,则来自华南地区最大果蔬市场。

但不管哪一种,从供应到销售全部链条,12小时内有必需完结,这就需要上游销售端的极力合作了。

为了保证菜品的鲜美,钱大妈每晚7点开始打折,先打9折,每隔半小时再下降一折,直到晚上11点半全场免费赠予,坚决不留一片菜叶子,保证门店的零库存。

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或会有人担心,全场清仓的做法会让钱大妈赔钱,但实际情况是,每天晚上7点到9点是钱大妈消费者最密集的时间,由于时间越晚,能供选择的菜品就越少。

提到这儿,就得提钱大妈的SKU了,建立8年时间,它从一家猪肉铺延展到蔬菜、水果兼社区生鲜店,全部的菜品品种不过400个,像米、面、油这些一般生活必需品倒是连碰都没有碰,专心的立场让钱大妈在运营上变得更加简单和可仿制,其节省下来的人力、物力、财力,也就更加可专心于处理收购、销售端的问题了。

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建立会员准则,玩转私域流量

最近几年,咱们将私域流量说得神乎其神,但钱大妈这儿却变得简单多了,也有用多了。

为了维护新老客户,钱大妈和大部分品牌一样建立了会员准则和消费积分准则,会员可享受不定期活动和特价产品等等。

这些做法一定程度上增加了消费者的粘性,但钱大妈却在此基础上将社区生鲜店变成了社区新零售店,而这统统靠的就是钱大妈的私域流量玩儿法。

钱大妈将会员和周边的社区居民拉到一个社群,通过平时问好、实时推送当日菜品、分享选择菜品常识等,保持品牌的曝光度。

而用户看上什么菜,则能够直接从小程序里下单,当菜品到达到一定价格,则免费派送上门服务,这对于愈来愈懒的消费者来讲,简直不要太贴心。

不只这些,当菜品出现问题时,钱大妈会第一时间提出处理方案。

钱大妈还推出了“社区拼团”的玩儿法,这就增加了消费者“口口相传”的几率,下降了获客本钱,也盘活了老客户的复购率。

再者,每天下班前,钱大妈还会将店铺清空的货架图片发布到群里,用实践实行着“不卖隔夜肉”的标语,将全部问题透明化,由此提升了品牌口碑。

通过这一系列的操作,钱大妈经过强交互、高粘性、快速触达、更易变现的私域流量做法,向消费者建立起了一个“热情”、“有着丰厚生活经验”的“菜市场大妈”形象,让消费者感触到了品牌的温度,而不是一个冷冰冰的生鲜品牌。

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总结

品牌一炮而红不易,长红则更难。

钱大妈用8年时间,才有信心脱离自己的“舒适区”,向着更有挑战性的全国各大城市进发。

不过随之而来的竞争压力也会愈来愈大,一是地域性人群的喜欢各不相同,钱大妈怎样调整品类,以获得销费者的喜爱;二是当地生鲜品牌的强势市场占有率,钱大妈怎样才能撼动它们的位置;三是钱大妈本身供应链,是不是能满足全国店铺的需求,这都是其发展需要考虑的问题。

当然,钱大妈未来怎样发展还未知,但其步步为营的立场,还是值得不少品牌学习的。

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